Per costruire un mondo ti servono 3 cose:

1. Regole di costruzione
2. Materiale per costruire
3. Il costruttore

Le regole per costruire sono essenziali, perché se non conosci le regole per costruire non puoi neanche individuare quali sono i materiali necessari per dare vita alla tua opera. Se hai dei materiali a disposizione e non conosci le regole di costruzione, non sai come puoi usarli per costruire le basi per qualcosa di nuovo.

Ma le regole di costruzione e il materiale per costruire non possono combinarsi in nessun modo se non c’è il costruttore, se non c’è colui che usa le regole e i materiali per realizzare un mondo nuovo.

Ora, da te non dipendono né le regole di costruzione né i materiali che hai a disposizione per costruire. Ma da te dipende la possibilità di usare queste regole e usare questi materiali, tu puoi decidere come combinare questi due aspetti per realizzare tutti i mondi che vuoi, come li vuoi.

CAMBIA LE REGOLE CHE TI CONTROLLANO E CAMBIERAI CIÒ CHE PUOI CONTROLLARE

Ma per cambiare le regole che ti controllano devi prima osservare quali sono. Senza osservazione, senza ascolto, non puoi conoscere le regole del gioco.

E così finisci per inventartele e ritrovarti sempre a dare la colpa al mondo se le cose non vanno come vuoi. Ma le cose non andranno mai come vuoi se le regole che segui sono inventate di sana pianta. Se vuoi costruire la tua strategia devi conoscere le regole del gioco, altrimenti non se ne fa nulla.

DEFINISCI NON DA DOVE VUOI MA DA DOVE PUOI INIZIARE

Non puoi decidere quali materiali, quali asset hai a disposizione. Gli asset che hai a disposizione sono dati in ogni momento. Non puoi sbattere i piedi perché tu ne vuoi altri. Devi imparare a utilizzare ciò che hai a disposizione.

Questa è la chiave: impara a utilizzare ciò che hai invece di lamentarti per ciò che non hai.

Sia per imparare a osservare ciò che accade e scoprire le regole del gioco, sia per imparare a utilizzare ciò che hai a disposizione, ti serve una sola cosa: te stesso.

È da qui che devi partire, devi partire da te stesso e comprendere che usi una percentuale ridicola della tua reale capacità. Devi comprendere che puoi sviluppare la tua capacità di osservare le regole del gioco e la tua capacità di utilizzare ciò che ti circonda a un livello che neanche nei tuoi sogni più assurdi puoi ora concepire. E per farlo devi iniziare a sperimentare te stesso, devi iniziare a provare strade nuovo per vedere dove ti portano.

Devi iniziare a guardare dove non hai mai guardato. Devi iniziare a ribaltare tutto per scoprire cosa c’è sotto. Solo così puoi iniziare a vedere quali sono le vere regole del gioco.

E perché è fondamentale che tu inizi a vedere le vere regole del gioco? Perché in questo momento tu stai giocando a un gioco che non sei tu ad aver costruito. Stai giocando con le regole che qualcun altro a progettato. E tu sai benissimo che qualsiasi gioco è fatto solo per far vincere il banco.

SE VUOI FARE IL TUO GIOCO, DEVI PRIMA FAR SALTARE IL BANCO

Te li ricordi i coin-up? I videogiochi delle sale giochi? Quanto era bello andare in sala giochi? E tu ti mettevi lì per cercare di aver il record più alto, per cercare di finire il gioco. E anche se ci riuscivi, anche se diventavi il più forte del mondo, eri veramente tu ad aver vinto?

Si chiama coin-up, si legge inserisci un’altra moneta! Il gioco era progettato solo per farti spendere tutto quello che avevi. E l’unico a vincere era il produttore del gioco.

Ma non è cambiata la storia. Oggi i giochi sono più complessi ma è la stessa identica cosa. Il gioco te lo danno gratis e poi per cercare di sviluppare il personaggio finisci per spendere soldi su soldi. E il motivo è sempre lo stesso: tu credi di star vincendo ma la verità è che vince sempre e solo il banco.

LE REGOLE SONO SCRITTE PER FAR VINCERE CHI LE SCRIVE

E allora? Come puoi iniziare tu a vincere? Scrivendo le tue regole. Solo una volta che scrivi le tue regole, che produci la tua strategia, puoi iniziare a vincere. E per poter scrivere una buona strategia, devi prima imparare a leggere.

Imparare a leggere significa imparare a osservare come vanno realmente le relazioni che ti circondano invece di giustificare tutto con le tue credenze e accusare tutto ciò che non le rispecchia.

Per imparare a osservare devi smetterla di guardare sempre e solo i tuoi piedi, devi smetterla di pensare sempre e solo a te stesso.

Devi alzare la testa e guardare il mondo negli occhi. Devi alzare la testa e guardare negli occhi chi hai davanti. Devi prenderti cura di chi hai davanti perché solo aiutando chi ti sta vicino puoi iniziare a collaborare e a utilizzare tutto ciò che ti circonda per costruire il ponte che ti porterà nella terra che vuoi raggiungere.

L’ARTE DELLA NEGOZIAZIONE COLLABORATIVA: PASSARE DALL’IO AL TU

Il cambio di mentalità più grande che puoi fare nella tua vita è semplicemente questo: smettere di pensare sempre a cosa vuoi tu senza mai prendere in considerazione cosa vogliono gli altri.

Perché è così forte questo cambio di mentalità? Vedi?!

Se tu ti occupi solo di quello che vuoi tu e chi hai davanti fa lo stesso, automaticamente non potete darvi una reale mano. Siete sempre distanti, sempre separati. E la chiave della ricchezza è nella capacità di potersi specializzare.

Più un gruppo si dà una mano e più ogni singolo può specializzarsi in un aspetto del processo di realizzazione della ricchezza. In questo modo quello che fai diventa più efficiente e puoi raggiungere risultati che da solo ti sarebbero impossibili.

Immagina di dover giocare una partita di calcio dove ogni 10 minuti i ruoli cambiano. Devi fare il portiere, il difensore, il centrocampista e l’attaccante. Di conseguenza, durante la settimana di allenamento, devi prepararti per ogni ruolo.

Quale sarà il risultato? Che alla fine sarai scarso in tutti i ruoli e come squadra non vedrete mai la porta mentre la vostra sarà piena di buchi a fine partita.

DA SOLO NON PUOI FUGGIRE DALLA DIMENSIONE IN CUI TI TROVI, SOLO SE FAI PARTE DI UN GRUPPO DI EVASIONE PUOI TORNARE A RESPIRARE ARIA DI LIBERTÀ

Quindi devi iniziare a comprendere di cosa hanno bisogno le persone che hai attorno per comprendere cosa puoi offrire loro. Devi imparare a essere utile a chi ti sta intorno se vuoi ricevere in cambio la possibilità di utilizzare le capacità che possono mettere in campo queste persone.

E per farlo devi assolutamente imparare ad ascoltare. Solo se ascolti chi hai davanti puoi comprendere come aiutarlo e, più persone aiuti, più persone ci saranno nel mondo che vogliono prendersi cura di te.

La negoziazione collaborativa nasce dall’ascolto.

Cos’è una negoziazione? È solo il processo che ognuno di noi deve affrontare ogni volta che vuole decidere qualcosa. Lo devi affrontare con qualcuno se vuoi decidere qualcosa per andare nella direzione che vuoi. Lo devi affrontare con te stesso se vuoi decidere qualcosa per andare nella direzione che vuoi.

LA DECISIONE È IL FRUTTO DELLA NEGOZIAZIONE

E una decisione che non porta con sé rimorso è il frutto di una negoziazione collaborativa.

Se il fondamento di una negoziazione collaborativa è ascoltare, l’azione che produce l’ascolto è la domanda.

Devi imparare a domandare, a interessarti all’altro.

Devi comprendere cosa lo blocca, quali problemi lo riducono e opprimo, devi riuscire a sentire cosa non lo fa dormire la notte.

Devi imparare a conoscere il suo dialogo mentale. Solo quando sai tutto questo puoi dargli una mano e ricevere in cambio la sua gratitudine, anche in forma economica.

La prima fase della negoziazione collaborativa la chiamo “fase rapporto”. Nella fase rapporto il tuo scopo è quello di raccogliere più informazioni possibili su chi hai davanti.

Queste informazioni ti permetteranno nelle fasi successive di guidare la persona nel suo viaggio interiore facendola riflettere e permettendole di ristrutturare le proprie esperienze. E, attraverso questo viaggio, chi ti sta davanti potrà individuare una nuova opportunità che fino a quel momento non era stato in grado di vedere.

Per fare questo devi semplicemente seguire in modo ciclico lo schema “domanda-silenzio-attenzione-registro risposta-feedback”, cioè devi ripartire ogni volta che hai finito un giro da una nuova domanda.

Una domanda che non è seguita da un religioso silenzio non è una vera domanda. È solo un ammortizzatore sociale.

Tu vuoi una domanda vera perché vuoi una risposta vera. E una domanda vera richiede un silenzio vero.

Non puoi pensare ai cazzi tuoi, non puoi pensare a cosa dirai dopo, non puoi pensare che è scemo o intelligente perché, se mentre l’altro parla tu stai pensando, tu ti ritrovi ad ascoltare te stesso invece di ascoltare lui.

È vero o no che mentre ti parlano tu non ascolti che il tuo borbottio mentale?

Come fai a stare realmente in silenzio?

Forse un giorno ti svelerò questo segreto, che è il segreto più ricco del mondo. Ma per ora è bene che provi da solo la tua capacità di ascoltare e ti rendi conto di quanto poco ne sei capace. Solo scartando le strade sbagliate puoi trovare quella giusta. E solo stando in silenzio puoi realmente essere attento. E quando sei attento puoi registrare le risposte che l’altro ti dà e decidere quale feedback è utile offrirgli per fargli sentire che ci sei e che si può fidare di te.

Quindi, fai una domanda di approccio

Se lo conosci già: “Come stai? Come è andata [la cosa che sai che doveva fare]?” ecc.

Se è la prima volta che ci parli: “Ciao! [domanda di approccio in base al contesto]?” ecc.

e lascia parlare chi hai davanti. In base al livello di fiducia che sente nei tuoi confronti si aprirà fino a un certo punto per poi interrompersi.

Facci caso: le persone ti parlano e poi a un punto preciso si azzittano. Succede perché arrivano al limite di condivisione di informazioni che credono di poter avere con te. Per questo, spesso e volentieri, le ultime 3 parole che usano rappresentano il limite oltre il quale non sentono di poter andare.

E tu cosa devi fare? Ripeti queste parole costruendo una nuova domanda.

“Eh sai, in questo momento in cui devo stare sempre a casa mi accorgo che non so bene cosa fare.”

“Non sai bene cosa fare?”

“sì, cioè, non è che proprio non so cosa fare, intendo che non sono più sicuro delle cose che stavo facendo!”

“le cose che stavi facendo?”

…

In questo modo ottieni 2 risultati:

1. La persona sente di essere ascoltata perché usi le sue parole
2. Una nuova domanda genera automaticamente nell’altro la voglia di spiegarsi meglio perché sente che sei interessato e che vuoi comprendere meglio la sua situazione. E per spiegarsi meglio cercherà nuove parole e articolerà ancor di più quello che ha detto precedentemente. In poche parole, inizierà a svelarti il contesto in cui si muove e cosa per lui è importante.

Più va avanti a svelare se stesso e più andrà in profondità facendo emergere ciò che sente: ti mostrerà le sue emozioni. Ciò che lo fa stare bene e ciò che lo fa stare male. Sottolinea queste emozioni nella tua mente e continua a indagare costruendo domande incentrate sulle emozioni che ti sta mostrando, così come ti ho appena fatto vedere nell’esempio.

ATTENZIONE! NON DIRE MAI: “mi sembra di capire; ho sentito…” ecc. perché in questo modo stai dando importanza alla tua percezione invece di mantenere il focus tutto su di lui. Dì semplicemente: “in che modo ti dà fastidio? Cosa ti piace di questo…” ecc.

Continuando a farlo parlare facilmente ti mostrerà anche i suoi killer emozionali e i suoi benefattori emozionali: persone della sua vita che lui ha etichettato come nemici o come amici.

Finché fai solo domande la persona difficilmente si sente attaccata e quindi facilmente ti mostra molto di sé. È ora che devi prendere nota di tutto quello che dice e trasmette perché più avanti facilmente ritratterà e il tuo compito sarà di ricordargli cosa ha detto lui stesso in precedenza lasciandogli il tempo per vedere da solo le contraddizioni interiori che manifesta e che lo bloccano e per riorganizzare il suo sapere.

Andando avanti naturalmente arriverete a parlare di ciò che a te interessa realizzare. Continua a fare domande fino a che non hai le informazioni necessarie per guidare la trattativa.

IMPORTANTE: prendi nota di quali sono le emozioni e le figure psicologiche che rappresentano la storia che ti sta raccontando e girale in chiave positiva, questo ti aiuterà a vedere la ricchezza che c’è in lui che al momento lui stesso sta sottostimando.

Per esempio: “Ho difficoltà a portare a termine le cose” trasformalo in “ci tiene che le cose siano ben definite perché così può farle per bene”. E poi aiutalo a definire meglio ciò che ha dentro.

La fase di rapporto dura tutto il tempo necessario a far sì che l’altro ti lasci avvicinare, ti lasci vedere ciò che vede lui e ti permetta di sentire ciò che lui sente. Una volta che conosci queste informazioni sarai pronto per passare alla fase 2.

Ma è come in un video game: se non superi il livello in cui sei, in quello successivo muori subito perché non hai sviluppato le abilità che ti servono per affrontarlo. Se non lavori bene in ogni singola fase, alla fine scoprirai che la persona che hai davanti non è pronta per collaborare con te e avrai solo perso tempo.

Inizia ad allenarti nella fase rapporto, perché altrimenti quando raggiungerai la fase 7 non succederà un bel niente!

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